特百惠，作为世界闻名的塑料食品储存容器提供商，终于在我国中秋节当晚宣布倒闭了。早在自2021年第三季度以来，特百惠公司的销售额连续六个季度下滑，原因是持续的通货膨胀打消了中低收入消费者的购物积极性。

  知道它的时候，还是在十多年前，这还是有一位亲戚在这家店卖产品的时候认识的品牌。当时，就被这个高额的价格给吓到了，区区一个塑料制品，居然卖出高出市场价十多倍、甚至上百倍的价格。当时笔者就很不屑，这塑料卖那么贵，凭什么？

  离奇的是，这些店铺，开在社区附近，基本上没有什么顾客，却又坚强地存活。据说，在中国门店总数就超6000多家，这比星巴克都还多呢。

  然而，那位亲戚却坚信，这个品牌不会缺买家，尽管该品牌曾经在美国是一个家喻户晓的名字，但时过境迁，与一些竞争对手相比，它在年轻消费者中变得不那么受欢迎。

  20 世纪 30 年代二战结束后，美国杜邦公司旗下的塑料公司，希望把战争期间研发出的新材料应用于和平时期，公司鼓励员工进一步研发，允许员工把废材料带回家。

  当时身为杜邦附属塑料厂的样品制作员伊尔·特珀先生想要制作出一种更柔性、不易折断或破裂的东西，最终他在和儿子石油提炼过程中，在家里找到正确的压力和温度，得到了一种轻质的、抛光的、蜡状的高档塑料，这种塑料无毒无臭、质轻耐用且可塑性极强的材料，开始，这样一种材料用来生产二战所需的防毒面具。

  后来，他受油漆罐盖的启发，制成了具有神奇的食品保鲜效果的塑料容器和与之间配套的密封盖，特百惠餐具就这样诞生了。

  1946年，特百惠品牌诞生，主要生产密封塑料容器，帮助战后和经济大萧条时期仍处于困境中的家庭延长食物保鲜期的需求，特百惠产品很快走红。

  之所以一直高价还不乏追随者，特百惠靠的就是这个“做价值不做价格”的宗旨，致力于为顾客提供物有所值的优质家居用品和个性化的购物体验，不会参与低端产品的竞争； “用过都说好”是特百惠产品的一个显著的特点。

  真正让特百惠爆火美国及后来走向世界的成功秘诀是其特殊的营销模式：发展全职太太带货的直销模式。

  在冰箱尚未普及的年代，全职太太们都是用锡纸、浴帽等稀奇古怪的产品来覆盖剩饭剩菜。特百惠的出现更是颠覆了人们的思维，既防止空气进入，保存了食物的新鲜，同时又防止汤汁洒落。特百惠发明的产品能很好地解决当时人们保鲜难的痛点。

  但毕竟伊尔·特珀是技术出身，始终不擅长营销，这时，传奇女推销员布朗尼·怀斯出现了。她所带领的经营销售团队所卖出的特百惠产品数量，甚至高过官方门店。同年，怀斯成为第一位登上《商业周刊》封面的女性。

  出色的成绩，很快让伊尔·特珀注意到她，布朗尼·怀斯也没有保留地将“秘诀”告知。

  特百惠做百货商店毫无意义，想要消费者认识到特百惠，必须让她们看到、触摸到产品。而且，还是从朋友或邻居间体验，必须要彻底抛弃传统的商店模式，全面改为家庭体验模式当中去。

  实现体验式营销的主要方式是内容丰富多彩的“特百惠产品示范会”； 实行消费会员制（特百惠精彩生活俱乐部），每月公司都会出版一份《特百惠生活》杂志（Tupperized Life），上面会刊登产品和促销信息及多种理家知识。每一期的《特百惠生活》公司都会邮寄到每一位会员手中，许多会员在收到《特百惠生活》后，都会回到特百惠专卖店/专柜购买他们所喜爱的产品。

  在传奇女推销员布朗尼·怀斯的操盘下，依靠当时美国家庭流行的“家庭理家会”的直销模式，应用到特百惠的推销中，怀斯把装满液体的特百惠碗扔到客厅的各个角落，产品优秀的密封性让液体毫不外溢，这种戏剧性“表演”让家庭主妇们惊叹不已。怀斯把本该枯燥的产品演示，变成了一场有意思的派对。

  怀斯很快成为特百惠的头部销售员，还成功晋升为特百惠营销副总裁，搭建起了一套直销体系，吸引了很多全职太太们的加入，她们不仅能轻松卖出特百惠产品，还能结交很多新闺蜜和有钱的新朋友。

  到了1954年，特百惠已拥有超过2万人的销售网络，这些人几乎都是全职太太，没有一个是特百惠的员工。

  实行体验式经营销售的策略，与消费者进行深度接触，致力于为顾客创造使用特百惠产品的美好体验，这就是为什么顾客对特百惠产品的忠诚度很高的原因之一。

  但毕竟“功高盖主”伊尔·特珀开始嫉妒起怀斯，最终于1958年，将怀斯无情解雇了。这像极了我们的老板啊！怀斯在离开特百惠一年后创办了自己的派对计划化妆品公司灰姑娘国际，但不成功，不到一年就倒闭了。1960年，她被任命为维维安·伍达德化妆品的首席执行官，但仍旧没办法复制她在特百惠的成功。晚年，怀斯加入了教会，从事陶艺工作，于1992年去世。

  继任者米拉·庞德提出了一个新玩法——胡萝卜拜访。简单来说就是销售员挨家挨户地走向社区，将家庭主妇的胡萝卜，和特百惠储存的胡萝卜进行比对，看看效果，突出特百惠的保鲜能力。

  靠着米拉·庞德的胡萝卜拜访玩法，特百惠率先从英国打开口子，并最终成功打入了欧洲市场。再之后，就开始进军新加坡、日本、澳大利亚，1970年代，特百惠基本覆盖全世界各国，直到1995年，姗姗来迟的特百惠才正式进驻咱们中国，并于1996年正式投入运营。

  尽管我国控制直销，但特百惠还是成功成为最后一批合法直销的成员，通过直销的玩法，特百惠站稳脚跟，一年的营收近10亿。

  好景不长，直销的模式实在太像“老鼠会”的模式，最终于1998年被国家叫停了，安利、雅芳、特百惠先后改制寻求自救。安利开始招募销售员，雅芳也开起了专卖店做起零售，唯独特百惠，迷茫了，它本就是靠直销起家，现在要改制，也无从入手。

  1999年，先是与“小康之家”合作发展邮购业务，类似电商的模式。接着招募经销商，开启直营模式。可是上述的两种模式最终都不了了之，直到2002年，特百惠最终才敲定以特许加盟为主导的渠道，会员制为特色的发展的策略。简单说就是开加盟店。

  适逢当时中国女性经济开始独立，特百惠就发挥当年靠女性起家的传统，鼓励女性创业，不收加盟费，只收20000元佣金，这还不止，这佣金如果以后不干了，还有得退。

  这就让创业女性们“心动”了，而当年成功的家庭体验模式也被重新捡起。将特百惠专卖店定位为“特百惠生活小馆”，成立“理家会”，在这里，消费者不仅仅可以买到特百惠的高品质的产品，还能学到各种理家方面的知识，结识许多生活中的新朋友。

  很多直接和间接的竞争对手，无时无刻都在给特百惠带来有形和无形的竞争压力。

  塑料保鲜盒市场之间的竞争日趋白热化，首先，塑料保鲜等产品本就没有多高的行业壁垒；其次，特百惠的市场地位受到了来自每个方面的挑战。这中间还包括了乐扣乐扣为代表的韩国品牌，凭借其超高的性价比，一直是特百惠的有力竞争者。与此同时，国内众多品牌的崛起，也进一步挤压了特百惠的市场份额。

  特百惠还有很多间接隐形的竞争对手，比如保鲜膜、保鲜袋、密封袋等产品，不仅价格实惠公道，使用起来更便捷，能直接平替特百惠。特百惠的保鲜盒等是耐用品，这就注定其产品不会有很高的复购率，现在消费者有很多选择。特百惠传统的商业模式和营销模式，已经没办法适应电商时代和新消费环境。

  如今，特百惠卖不动了，特百惠公司资不抵债，负债累累，濒临生死局，不得不申请破产保护，也给我们留下了一条商业启示录：不与时俱进，终会被时代抛弃。

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